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La Ley de la Igualdad

Enrique Canales

Articulo publicado en el periódico EL NORTE el 22 Nov de 1993
Autor: Dr. Enrique Canales

Para hacer las cosas, tu puedes andar en tono pre-profesional empírico informal; también puedes andar en tono profesional, esto es, al día en tus conocimientos, haciendo las cosas bien.

Desde luego, también puedes andar en tono de la administración de la tecnología tratando formalmente de darle en la torre al competidor haciendo cada cosa que haces mejor que como él la hace.

La ley de la igualdad establece un hecho terrible

En la lucha por la ventaja tecnológica de saber hacer algo que no sabe hacer todavía tu competidor, si tu sabes hacer las cosas igual que tu competidor, el dinero que ganas cada vez va a ser menos.

La ley de la igualdad establece que si haces las cosas igual o peor que tu competidor, poco a poco te vas a ir achicando el margen de contribución y a tu competidor también.

Si quisiéramos expresar la ley de la igualdad con toda su rudeza, tendríamos que decir que «la igualdad produce pobreza».

Insisto; si yo se hacer las cosas igual que mi competidor, no voy a poder cobrar más que él, ni él va a poder cobrar más que yo, y al ratito el mercado se va a encargar de irnos presionando a no poder subir los precios, y nuestros costos crecientes nos van a erosionar el margen de utilidad.


La igualdad, pues, produce pobreza

Esta ley choca, por que nosotros, al ser cristianos y demócratas, siempre hemos considerado un valor humano el establecer y procurar la igualdad entre la sociedad. Sin embargo, en el mundo competitivo, la sociedad maltrata a los iguales y los obliga a dejar de ganar centavos.
Claro, el negocio todavía puede ganar dinero, por tener otros tipos de ventajas que no son tecnológicas, como por ejemplo ventajas geográficas, ventajas por concesiones, ventajas por volumen y ventajas por vivir en un país organizado para competir.

Pero en cuanto a la ventaja tecnológica, que consiste en saber hacer y hacer algo que el competidor todavía no sabe hacer, si lo que sabemos hacer también lo sabe hacer el competidor, pues no tenemos ventajas y no podemos ganarnos el pan.

La ley de la igualdad que pronostica pobreza para los que saben hacer lo mismo, se vuelve dramática por que atenta contra nuestras queridas concepciones del quehacer empresarial.
Por ejemplo, muchos profesionistas piensan que si son muy buenos, que si se mantienen al día en su profesión, que si hacen las cosas bien, pues les tiene que ir bien a chaleco.

Pues la ley de la igualdad dice, por el contrario, que si tu haces las cosas bien y sigues haciendo las cosas como se deben hacer de acuerdo con el deber ser profesional, no se te garantiza que te va a ir bien.

Si haces las cosas las hace bien a la primera vez, y las sigues haciendo bien, de todas maneras te puede ir muy mal, debido a la ley de la igualdad.

Si un ingeniero mecánico es muy bueno en su profesión, va a hacer las cosas como se establece en la buena práctica de la ingeniería mecánica. ¿A poco tiene garantía de que le va a ir bien? Pues claro que no. ¿Por que?

Pues porque abundan ya los buenos ingenieros mecánicos en el mundo. Cualquier egipcio, filipino, coreano, brasileño, angolés, argelino, es buen ingeniero mecánico.

Y precisamente por ser buenos ingenieros mecánicos caen todos ellos en la ley de la igualdad. Todos ellos aprendieron a hacer las cosas más o menos bien, de acuerdo a los buenos libros de ingeniería mecánica.

La ley de la igualdad nos dice que en un mundo competitivo ya no es suficiente ser un buen profesionista, por que si tan solo como eso, vamos a caer en la ley de la igualdad y cada vez vamos a ganar realmente menos, cada vez menos.

Lo que nos lleva a reflexionar de que para poder ganar alguna plata brillante, necesitamos tener alguna ventaja sobre el competidor y que el cliente vea y aprecie esa ventaja.

Pero no nos referimos a los conocimientos profesionales, ni proveedores, ni equipos modernos, ni computadoras por que fácilmente lo puede obtener el competidor.

Si tu haces algo con la ayuda de un proveedor, ten la seguridad de que al rato tu competidor lo va a saber.

Si tu haces algo con la ayuda de algún equipo moderno que compraste en Milán, ten la seguridad de que al rato tu competidor lo va a saber.

La ley de la igualdad te va a pescar haciendo las cosas igual o peor que tu competidor y te va a cortar tu margen y te vas a morir desangrado por haber vivido igual.

La administración de tecnología trata pues de encontrar la racionalidad de buscar y lograr desarrollar ventajas competitivas a base de saber hacer muchas cosas que tu competidor no sabe hacer.

Pero para ello vas a necesitar conocimientos más filosos, mucho más desiguales, más diferenciados, más desmarcados, más profundos que los que te da tu querida profesión.

En el mundo de la lucha competitiva, a los iguales, aunque sean profesionales, no los protege nadie.

¿De qué trata la Administración de Tecnología?

Enrique Canales

Basado en las ideas y modelos del Dr. Enrique Canales

Una nueva disciplina es la Administración de Tecnología, entre otros aspectos trata de combinar los conceptos de administración de empresas y administración estratégica con los aspectos tecnológicos de la organización.

«La Administración de Tecnología está estrechamente relacionada con la capacidad de empresas y personas para generar Innovaciones.»

Cabe aclarar que la palabra tecnología significa «saber hacer», de esta forma la tecnología de una empresa es el conjunto de saberes hacer a lo largo y ancho de la misma. Veamos algunos conceptos que pueden ser de utilidad para revitalizar su empresa.

  1. LA IGUALDAD MATA: Esta idea es la piedra angular para todo aquel empresario que quiera poner en práctica sus conceptos. En pocas palabras, si no haces algo diferente a lo que hacen tus competidores, los clientes lo van a notar y los van a exprimir ¡a todos!, metiéndolos en una vil guerra de precios hasta que les chupen la última gotita de sangre, de aquí se deriva una conclusión importantísima.. algo debemos HACER diferente a nuestros competidores y que sea atractivo a los clientes, de manera que los clientes nos prefieran y estén dispuestos a pagar el «sobreprecio» que implican nuestros productos (bienes y/o servicios).
    1. Ese «algo» diferente puede estar en el servicio, en el diseño, en el proceso de fabricación, o una garantía excepcional no es limitativo en donde encuentres la oportunidad de diferenciarte, y mientras más difícil sea de que tus competidores te lo copien mucho mejor, ya que empiezas a generar ventajas competitivas, y si logras eso estas a un pasito de poder proteger tu «saber hacer» con una patente, y de esa manera gozar de los privilegios legales de un monopolio temporal.
  1. ¡DESMARCATE!: Esta idea es la contrapartida de la anterior, para que no caigas en las garras de la Ley de la igualdad, muévete mejor a la Ley de la «desmarcación», lo que implica que te diferencies, que te muevas, que te salgas de la mira de los competidores, si estas compitiendo contra una empresa enorme y tu eres super micro, no pretendas posicionarte igual que él en la mente de los consumidores, busca atributos que puedas explotar por tu tamaño.
    1. menor tiempo de respuesta, flexibilidad en tu producción, entrega de lotes pequeños, diseños a la medida. Un sastre de la esquina no se va poner a competir con Robert´s queriendo hacer trajes para ver quien se los compra…debe explotar su fortaleza de hacer precisamente trajes a la medida y si a eso le suma velocidad, calidad y seriedad olvídate no se le acaba la chamba. (este término de desmarcarse, tal vez quede más claro si pensamos en Fut-Bol, hay que desmarcarse para que te puedan pasar la bola…)
  1. LA EMPRESA PROFESIONAL: Por aquí visualizo una de las mayores áreas de oportunidad para nuestras empresas, existen empresas pre-profesionales y luego de las empresas profesionales, ambas empresas las podemos definir como empresas que hacen puras cosas que cualquier otra empresa en el mundo hace, es decir ambas NO ESTAN DESMARCADAS. Esto quiere decir que tarde o temprano a las dos se las va a llevar…. la señora que dicen los borrachos, primero a la pre-profesional y al ratito a la otra.
    1. La empresa profesional es la que «ya hizo la tarea», es la que HACE lo que se debe hacer para que funcione bien tomando como referencia CONOCIMIENTO DEL DOMINIO PUBLICO, ejemplos: Genera sus estados financieros a tiempo y son confiables, da mantenimiento preventivo a sus máquinas, tiene un paquete comprado para controlar la producción … y… lo usan correctamente, cuenta con su sistema de calidad total y cumple con sus clientes las fechas de entrega, administran civilizadamente sus inventarios, da cursos de capacitación a sus empleados, para acabar pronto… el ser profesional en su más gloriosa expresión es cuando te empiezan a visitar otros empresarios porque tu planta esta limpiecita, ordenada y cumple lo que promete. Es sin duda una empresa eficiente y efectiva HOY en el cortísimo plazo, su debilidad radica en el mediano y largo plazo, si a uno de sus competidores le cae el veinte primero de la administración de tecnología y se empieza a desmarcar, ¡aguas!, porque puede comerse buena parte de tu mercado. En resumen ser PROFESIONAL ES INDISPENSABLE……MAS NUNCA SUFICIENTE PARA SOBREVIVIR EN EL LARGO PLAZO. ¿Qué hacer entonces?
  1. LAS MENTADAS VENTAJAS COMPETITIVAS: Después de que ya hiciste la tarea (o incluso al mismo tiempo que las estas haciendo) hay que empezar a identificar de entre los muchos «quehaceres» de tu empresa algunos vitales que puedan ayudar a desmarcarte del enemigo (léase competidor), aquí fue cuando El Dr. Canales nos platicó de que en Vitro habían identificado como 16 quehaceres de esta naturaleza, y uno de ellos era encontrar la forma de SABER HACER  una botella que resistiera una presión determinada con paredes más delgadas, y el resultado fue que en el tiempo y costo de hacer 4 botellas lograron hacer 5, lo que finalmente les ahorro construir una planta nueva de 400 millones de dólares.
    1. Aquí lo voy a mezclar con la crítica que le hizo a los estudios de mercado basados en simples encuestas (cuando nos dijo que el cliente no tiene la razón lo que tiene es el dinero). ¿Tu crees que un cliente te va a decir en una encuesta que quiere una botella igual de resistente pero con la pared más delgada?……..¡claro que no!, el no compra botellas de pared delgada, el compra un recipiente para lo que va a envasar, lo más seguro es que si lo encuestas te va a decir que lo quiere más barato, pero para eso NO se necesita hacer 5000 encuestas y sacar la conclusión de que el 87.96% opina que nuestra botella debe ser más barata.
    2. Tomando un ejemplo zapatero, un cliente te puede decir que quiere un zapato cómodo, pero nunca te va a decir quiero un zapato que nivele mis pisada mediante unos resortes dentro del tacón o que cargue la batería de tu celular en cada paso que das.

Entonces aquí es donde hay que exprimir el seso, y poder a la gente de la empresa a pensar: ventas, producción, embarques, mantenimiento, compras, etc. TODOS pueden y deben participar en esta búsqueda de quehaceres que puedan DIFERENCIAR  a los productos de la empresa (insisto PRODUCTO = BIENES + SERVICIOS).
Aprovecho aquí para entrarle un poco a como se enlaza la Calidad de nuestro servicio con la administración de tecnología. Recordemos que el Dr. Canales mencionaba que al cliente debemos llegarle con un satisfactor que ¡lo sorprenda!, cuando llegamos con un nuevo quehacer hecho realidad y le decimos «mira lo que te voy a ofrecer ahora» y el cliente te dice: «¡vaya! ya era hora hasta que por fin alguien hace tal o cual cosa»… si eso nos pasa quiere decir que aun andamos muy lejos de dar un buen servicio, aquí debemos buscar quehaceres en el ámbito del servicio que nos ayuden a desmarcarnos  y tener a nuestro cliente favorablemente sorprendido.
Tal vez tu nueva idea de servicio la puedas patentar (nos platicó de un sistema de comercialización patentado) y eso te va a dar una ventaja competitiva, porque tus competidores si se le ocurre copiarte te los puedes echar al plato con una demanda de violación de patente. Y si no llega a ser patentable tu nuevo quehacer, exprímelo todo lo que puedas antes de que tus competidores te empiecen a imitar, pero en paralelo tienes que estar pensando en otros quehaceres que te sigan diferenciando.

«¿Y si estos nuevos quehaceres no están en los libros ni en las revistas, ni el las exposiciones de proveduría, ¿de dónde los vamos a sacar?»

5. ACERCA DEL TEMOR, LA AMBICION, EL ENTUSIASMO, LA AUTOESTIMA Y LA CREATIVIDAD. En esta parte fue en la que nos insistió que NO HAY EMPRESA COMPETITIVA SIN QUE TENGA UN PELADO QUE TENGA ESA VENTAJA COMPETITIVA EL MISMO EN SU PERSONA.

  1. Dicho de otro modo, necesito tener al menos un cuate que tenga una ventaja competitiva personal que la transfiera a mi empresa, este cuate puede ser que lo tengas que contratar o quizá ya lo tengas y ni cuenta te hayas dado de los valioso que puede ser para tu empresa, o puede ser que lo puedas formar, poniéndole un reto que le entusiasme, y le genere una ambición de logro, y le das una ayudadita adicional con una buena dosis de temor: “mira fulanito si para tal fecha esto no esta jalando va tu cuello de por medio”.
  2. Este «ingrediente» es indispensable en tu búsqueda de ventajas competitivas para tu empresa ya que es la persona que dedicándole una 6 horas a la semana empieza a buscar información del dominio público sobre el quehacer que hayan identificado, luego artículos generales, después artículos científicos y ahí es donde se puede atorar la marrana, porque son artículos que no tan fácilmente se les entiende, pero al mismo tiempo vas a conocer autores de esos artículos y los puedes localizar ( teléfono, correo electrónico, redes sociales, etc.) empiezas a “cartearte”, los invitas a México (si no es que lo encuentras en nuestro mismos país, que los hay) y lo invitas a trabajar junto con tu gallo en el desarrollo de tu ventaja competitiva.
  3. Obviamente tu como director y tu gallo de pelea deben tener su buen dosis de autoestima sino no llegan ni a la esquina, y por otra parte combinando esta búsqueda de lo posible científicamente y tecnológicamente, y haciendo una sana «cruza» con el mundo de lo deseable (lo que has identificado que el mercado recibiría con los brazos abiertos) estás en el umbral de una creatividad productiva, que te permita no solo generar IDEAS, sino realmente verdaderas INNOVACIONES que sean capaces de llegar al mercado y como dijera Enrique: «darle en la mera yugular a tu competidor, ¡Claro!, cuidando que no te salpique».

6. FINALMENTE, seguimos hablando de que el gran resumen es que si quieres sobrevivir (principalmente en el largo plazo) es urgente que encuentres «quehaceres» que solo tú sepas hacer y sean apreciados por los clientes. Y esto aplica a personas y a empresas.  ¡Ah! y por cierto los costos de tus productos serán ya entonces una consecuencia de todo lo anterior y con seguridad serán competitivos.
7. PREGUNTA: ¿HACES COSAS DIFERENTES A TUS COMPETIDORES NACIONALES E INTERNACIONALES?, SI NO… VE PREPARANDO TU RETIRADA. ¡Buena suerte en la búsqueda de tus Ventajas Competitivas!

Circo de tres pistas

Transformación de Sociedades

México 2018, se activa un gran circo de tres pistas que se se entrelazan:

1. El proceso pre-electoral y electoral
2. Las elecciones
3. Y la gestión del Presidente saliente.

Ahora, el “chapulineo” se ha sofisticado, no solo es pasar de un puesto en alguna secretaría, al senado o la cámara de diputados o una presidencia municipal o gobernar algun estado, sino que también emerge la modalidad de “chapulinear”entre partidos, los del PAN, al PRI; del PRI al PRD, los del PRD a Morena, y así cualquier combinación imaginable.

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¿Cómo innovar en una Pyme?

Novarum Consultoría

La innovación se ha convertido en los últimos años, en un elemento clave dentro de las organizaciones. Y sin importar su tamaño, nos encontramos en una constante búsqueda de acciones, herramientas y/o metodologías que nos ayuden a innovar dentro de nuestra empresa.
Obviamente como Pymes nos encantaría tener los recursos necesarios para encontrar el “hilo negro” y convertirnos en una empresa exitosa como Apple o Facebook; pero como sabemos que esos recursos no se tienen a la mano, tendremos que comenzar con innovaciones a menor escala.
Existen muchos ejemplos de innovación con los que nos podemos dar cuenta que no siempre es hacer algo extraordinario o asombroso, por ejemplo; el agregarle un palo de madera a la escoba o al recogedor y con esto evitar que nos agachemos a recoger la basura.
Muchas personas creen que innovación se resume en implementar cosas totalmente nuevas o con tecnología de punta, pero en realidad la innovación puede suceder en diferentes niveles. Por ejemplo, en una Pyme una innovación puede ser la redefinición y optimización de procesos, la reducción de costos en cualquier departamento, la apertura de un nuevo mercado, la modificación de un producto actual o la elaboración de uno nuevo.
Además de que es muy importante tener una cultura de innovación en la organización sin importar su tamaño, y dicha cultura comienza con el Director, al establecer canales donde los colaboradores (sin importar su nivel jerárquico) puedan aportar ideas, ya sea de su departamento o no.
Si, aun así; teniendo una cultura de innovación, no es sencillo para tu organización generar ideas, te recomiendo que acudas a herramientas ya establecidas y probadas, tales como el Modelo de Negocio de Osterwalder o inclusive pueden tener una reunión informal (comida, picnic, etc.) donde sobre la plática se pueden generar diferentes ideas (en esta opción puedes establecer una problemática o pregunta sobre la mesa y simplemente dialogar a través de ella).
Recuerda que es muy importante después de realizar alguna actividad para recabar ideas o si ya tienes un canal formal en tu organización, darle seguimiento a las mismas y comunicar a los involucrados su avance. Además, de que tomes en cuenta que ninguna idea es mala y ninguna se deshecha, ya que en algún momento o situación puede ser de ayuda y además esto creará una atmósfera de confianza entre los que aportan ideas.
“Hoy día la clave para el éxito es la innovación y el compromiso de los empleados. Las empresas deben tener un enfoque claro acerca del proceso de innovación y animar a todos a ser innovadores”. Jack Welch

Nuevas maneras de trabajar (Organización y Colaboradores)

Novarum Consultoría

En Novarum asesoramos diferentes tipos de empresas (privadas, AC’s, entidades de gobierno, etc.) y al menos en el último año u año y medio hemos escuchado que en mayor o menor medida todas tienen problemas de algún tipo con sus colaboradores. Dichos problemas afectan en la productividad, entregas a tiempo a clientes, ambiente laboral, rotación, liderazgo, rentabilidad, entre otras cosas.

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Las disyuntivas y su valor Innovador

Innovation Lab

Con frecuencia los procesos de toma de decisiones en las empresas y en la vida diaria, nos llevan a disyuntivas del tipo; Opción A vs Opción B, realizamos según el caso una rápida evaluación mental de ventas y desventajas de cada opción o un cuidadoso análisis costo – beneficio para optar por una de las dos opciones, o en ocasiones hay más opciones y las vamos eliminando hasta que se reducen a dos y de entre ellas, deberemos elegir SOLO una.
Este es un ejemplo, de la aplicación de la letra «O», ya que así hemos sido formados a decidir entre una u otra opción. La pregunta que me viene a la mente es: ¿y por qué no ambas?
Observen a los niños con los que ustedes puedan convivir en su vida diaria, si a un niño le preguntas, ¿qué prefieres, pastel o gelatina?, existe una muy alta probabilidad que diga que quiere ¡ambos!, y la apenada mamá, le dirá´dulcemente: «no cariño, elige solo una…», a lo que el niño o niña insistirá que quiere ambos.
Es probable que existan decisiones entre opciones mutuamente excluyentes, como en la frase: «no puedes comerte y tener el pastel», sin embargo con frecuencia si observamos detenidamente, nos daremos cuenta que SI es factible elegir ambas opciones, y no solo eso, si abrimos las mente, podremos descubrir mas caminos o alternativas u opciones, por ejemplo: ¿y si obtengo mejor resultados sin incluir alguna de las opciones?, y si sumo una tercera opción y abrazo las tres juntas?
Y cuando, empezamos a retas nuestros propios patrones mentales de esta manera, nos daremos cuenta que estamos abriendo caminos hacia la innovación.
Veamos algunos ejemplos, que hoy pueden parecer triviales, y sin embargo hace años fueron el origen de valiosas innovaciones:
Movilidad en silla de ruedas y subir varios pisos en un edificio = Elevador
Leer por la noche = vela, candil, lampara de de keroseno, luz eléctrica
Temperatura ambiente superior a los 40 grados centígrados y trabajar en un ambiente confortable de 24 grados centígrados = Aire acondicionado
Guardar alimentos y que no se echen a perder = Refrigerador
Caminar en el parque y escuchar tu música favorita de manera privada = Walkman de Sony
Manejar largas distancias hacia tu trabajo y viceversa y leer un libro = Audiolibro + Smartphone + Bluetooth
Incrementar el volumen de transacciones bancarias y reducir la nómina del personal que atiende al público = Banca por internet
Estudiar y Trabajar = Educación Dual
Tener una junta en una ciudad X y al mismo tiempo estar en la ciudad Y = Skype, Webex, Gotomeetting, FaceTime, etc.
Comida turca, japonesa y mexicana = Fusión!
Te invito a que explores las decisiones que tomas en tu vida diaria, para que descubras con que frecuencia usas el «O» en lugar del «Y», este cambio, aparentemente sencillo, puede ser el despertar de muchas innovaciones que llevan tiempo «gritándote» que las ¡descubras!
Sus comentarios son bienvenidos